En nuestro día a día tomamos múltiples decisiones, y hasta no hacer nada implica una decisión. Cada una de estas decisiones generalmente está ligada a situaciones que debemos enfrentar con otras personas, ya sea de forma individual o colectiva, para obtener lo que queremos o necesitamos. Para esto, ponemos en práctica nuestras habilidades para llegar a acuerdos y tomar las decisiones más adecuadas.
Cuando las personas se comunican para obtener o buscar lo que desean, pero que no está bajo su control sino bajo el control de un tercero, el proceso social es conocido como negociación. Generalmente, esta situación se percibe como un proceso combativo que puede dañar las relaciones sociales. Actualmente, esta percepción ha venido evolucionando y se concibe como un proceso dinámico en el que se busca obtener lo que se desea sin causar daños deliberados.
De acuerdo con la UNICEF*, “La negociación se puede definir como un proceso de comunicación entre al menos dos partes dirigidos a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben como divergentes. Esta habilidad se basa en la capacidad de un individuo para participar en el proceso de forma cooperativa, usando habilidades de comunicación respetuosa y asertiva, con el fin de llegar a acuerdos beneficiosos y aceptables para todas las partes involucradas.”
Aunque la negociación se deriva de una conversación donde dos o más personas o grupos quieren llegar a un acuerdo, siempre una parte está más preparada y convencida de lo que quiere y de lo que desea, por lo que buscará llegar a un acuerdo sobre cómo hacer el intercambio y sus términos, desde su necesidad.
La negociación generalmente es vista como una habilidad que solo desarrollan profesionales como empresarios, abogados, etc. Sin embargo, en mayor o menor grado, todos tenemos esa habilidad, aunque ocasionalmente no nos percatamos de ello. Por ejemplo, cuando llegamos a acuerdos con infantes, en nuestro trabajo, con amigos, con extraños, con la pareja, con los padres o con hermanos, ya sea porque necesitamos algo que no está bajo nuestro control o viceversa. El objetivo es llegar a acuerdos en los que la parte que necesita algo obtenga un beneficio significativo, sin que la contraparte se sienta perjudicada; de lo contrario, la negociación no habrá sido beneficiosa para ninguna de las partes.
Después de revisar diferentes estudios y negociaciones, destacan los siguientes consejos para iniciar y conducir una buena negociación y obtener lo que se quiere o se necesita:
- Tener lista una estrategia y establecer un lugar neutral.
- Definir objetivos.
- Revisar tus argumentos y escuchar los de la otra parte.
- Acercarse a la contraparte y establecer una relación cordial.
- Ser un oyente activo.
- Aprender a preguntar.
- Cuidar al utilizar el término “justo”.
- Ser creativo en encontrar una solución a cualquier problema que se presente.
- Plantear las cosas de manera colectiva.
- Siempre tener un Plan B. (por si algo sale mal).
- Tomarse tiempo para pensar en una oferta.
Al final, lo más importante en un proceso de negociación para que sea exitosa es establecer las bases y los intereses reales que se buscan satisfacer, independientemente de las posiciones y argumentos de cada una de las partes. La clave radica en determinar qué queremos satisfacer realmente, enfocarnos en lo significativo de la negociación y asegurarnos de que estamos satisfaciendo nuestros intereses y no solo nuestras posiciones.
Cuanta más conciencia se tenga de que se participará en un proceso de negociación, mejor será la preparación para utilizar tácticas y técnicas que permitan alcanzar los objetivos deseados. No todo el mundo nace con habilidades innatas para la negociación, por eso es importante comprender que saber negociar favorece nuestras actividades diarias. Siempre hay que tener presente que enojarse generalmente lleva a no conseguir lo que se busca, y que no lograr las cosas en un primer momento no significa que se fracasó en el proceso. Por el contrario, puede proporcionar más información para replantear la estrategia y obtener lo que se requiere.
¿Cuál ha sido tu mejor negociación?
